劉釗

    近日，保時捷因向經(jīng)銷商壓庫存，導致雙方矛盾激化，引發(fā)了經(jīng)銷商的抵制和抗議。另外一邊，寶馬卻宣布，減免經(jīng)銷商門店多項費用，以幫助經(jīng)銷商應對短期困難，緩解業(yè)務壓力。

    隨著特斯拉將直營模式帶入中國市場，國內造車新勢力紛紛效仿，沖擊了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式。與此同時，新能源汽車市場份額的快速擴大疊加價格戰(zhàn)，讓傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商難以負荷。除了外部因素外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式效率低下，以及庫存積壓嚴重使得利潤承壓等內部因素也不容忽視。

    另外，由于汽車市場終端價格波動較大，訂單及成交周期延長，經(jīng)銷商資金回籠速度慢，資金緊張進一步加劇。廣匯汽車、新豐泰集團、永達汽車、百得利控股等以汽車經(jīng)銷為主業(yè)的上市公司都受到了一定的沖擊。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，近三成經(jīng)銷商未能在2023年實現(xiàn)盈利，近半數(shù)盈利下滑。

    在筆者看來，行業(yè)轉型為經(jīng)銷商帶來的陣痛期難以避免，但正是在變革和新的市場篩選機制之下，才能使行業(yè)面貌煥然一新。當前，半年任務考核節(jié)點將至，車企應與經(jīng)銷商一起攜手并進，共同應對市場挑戰(zhàn)，助力行業(yè)高質量發(fā)展。

    首先，車企與經(jīng)銷商之間要建立更加緊密的合作關系。只有車企與經(jīng)銷商之間建立起平等、互利、目標一致的合作關系，才可能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在當前行業(yè)環(huán)境下，向經(jīng)銷商強行壓庫無異于飲鴆止渴，汽車市場比以往任何時候都更迫切需要良性的營銷模式創(chuàng)新。

    其次，經(jīng)銷商應主動求變，實現(xiàn)自我革新。當前，汽車市場正發(fā)生深刻變革，經(jīng)銷商也應該積極調整經(jīng)營策略，提升自身的競爭力，以適應市場的變化。令人欣慰的是，已有經(jīng)銷商采取應對措施，例如強化售后以及新增二手車和新能源車業(yè)務等。這些有益的嘗試在拓寬發(fā)展路徑的同時，也提高了公司的抗風險能力。

    最后，經(jīng)銷商也應當抓住新能源車企拋出的“橄欖枝”。直營模式已經(jīng)對傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式造成了沖擊，但近期，經(jīng)銷商模式再度回到新能源車企的視野中。部分新能源車企意識到，采用經(jīng)銷商模式不僅能大幅降低擴店成本，還能提高品牌觸達和銷量轉化。小鵬汽車、阿維塔等“造車新勢力”由直營模式向經(jīng)銷商模式轉變，這表明經(jīng)銷商模式在當前市場環(huán)境下仍具有強大的生命力。

（編輯 上官夢露）