2009年到2014年，是民生銀行（5.60-1.23%）遭受質(zhì)疑最多的五年。

    這家曾全員抓民營(yíng)、小微業(yè)務(wù)的銀行，因過(guò)度追求速度與規(guī)模擴(kuò)張，高成本的管理模式面臨著民企資金鏈斷裂、小微壞賬率激增等一系列問(wèn)題。此后，盡管民生銀行管理層意識(shí)到了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的問(wèn)題并一直在作出調(diào)整，但復(fù)盤(pán)其近5年的年報(bào)，市場(chǎng)上對(duì)民生銀行“核心業(yè)績(jī)平平”、不良率仍有所上升、服務(wù)民企不夠強(qiáng)勢(shì)等方面依然不乏質(zhì)疑的聲音。

    面對(duì)多種聲音，民生銀行董事長(zhǎng)洪崎近期接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，“民生銀行正走向一個(gè)高質(zhì)量、高效益的發(fā)展階段，管理模式的改變對(duì)整個(gè)銀行管理體系雖有一定挑戰(zhàn)，亮點(diǎn)還未凸顯，但久久為功。”

    收縮事業(yè)部

    細(xì)化客戶(hù)分層

    從2014年開(kāi)始，民生銀行管理層意識(shí)到行內(nèi)現(xiàn)行的民企、小微戰(zhàn)略已經(jīng)到了必須全面梳理并進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的時(shí)刻。

    “縱觀過(guò)去幾年的發(fā)展，民生銀行對(duì)民企的服務(wù)缺乏精細(xì)化的分層管理，為大中小企業(yè)都在提供一攬子服務(wù)，當(dāng)時(shí)行業(yè)事業(yè)部的產(chǎn)品研發(fā)方面能力確實(shí)不足。”洪崎對(duì)記者說(shuō)。

    據(jù)記者了解，該行2014年前有七個(gè)行業(yè)部，其中包括地產(chǎn)、能源、交通、冶金、文化、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)以及健康醫(yī)療。2015年以后民生銀行只留下了地產(chǎn)事業(yè)部以及集團(tuán)事業(yè)部，其它的行業(yè)事業(yè)部全部落地給分行。

    “七個(gè)行業(yè)部，管理鏈條太長(zhǎng)導(dǎo)致管理缺位，這也使民生銀行2015年之前在合規(guī)方面的處罰比較多，從2015年開(kāi)始到2017年，民生的營(yíng)收以及凈利潤(rùn)，業(yè)務(wù)發(fā)展速度以及不良資產(chǎn)處理，實(shí)際上都在解決歷史遺留問(wèn)題。2018年初又正式將戰(zhàn)略回歸到了‘民營(yíng)企業(yè)的銀行’。”洪崎表示。

    除了行業(yè)事業(yè)部的壓縮，民生銀行還進(jìn)一步把民企客戶(hù)分為四層：第一層為戰(zhàn)略客戶(hù)，包括150戶(hù)總行級(jí)戰(zhàn)略客戶(hù)和500戶(hù)分行級(jí)戰(zhàn)略客戶(hù)；第二個(gè)層是圍繞核心企業(yè)上下游的中小客戶(hù)；第三個(gè)層面是與供應(yīng)鏈關(guān)系不大的基礎(chǔ)客戶(hù)；第四個(gè)層面是小微客戶(hù)。

    洪崎認(rèn)為，不同的客戶(hù)存在不同的風(fēng)險(xiǎn)，因此，對(duì)應(yīng)的服務(wù)方式、工具、考核和激勵(lì)機(jī)制都應(yīng)有所區(qū)別。

    以戰(zhàn)略客戶(hù)為例，民生銀行通過(guò)白名單的服務(wù)模式，一手抓名單的持續(xù)擴(kuò)充，一手抓作業(yè)模式創(chuàng)新。“針對(duì)大型戰(zhàn)略民營(yíng)企業(yè)，民生總行上下會(huì)定期進(jìn)行行業(yè)分析，了解該企業(yè)的所處的行業(yè)地位、財(cái)務(wù)狀況，尤其是民營(yíng)企業(yè)實(shí)控人進(jìn)行全面分析。”洪崎表示。

    同時(shí)，民生銀行一改單點(diǎn)式客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)模式，帶來(lái)了利用“高層會(huì)晤”新打法挖掘民營(yíng)企業(yè)潛在需求。民生銀行副行長(zhǎng)石杰認(rèn)為，通過(guò)高層會(huì)晤與民企實(shí)控人見(jiàn)面，才能真正了解該企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)模式以及轉(zhuǎn)型需求。“從去年開(kāi)始，我們與150戶(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)進(jìn)行高層會(huì)晤，并重新調(diào)整產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)。”石杰說(shuō)。

    據(jù)民生銀行介紹，該行要做戰(zhàn)略客戶(hù)主辦行，規(guī)模大的民企，也要成為其主要服務(wù)行。截至2019年4月，在民生銀行150戶(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)的名單中，民生銀行作為主辦行的比例大概已占1/4，并且該比例在不斷上升。

    不再關(guān)注

    單一產(chǎn)品或服務(wù)

    “其實(shí)民生銀行在過(guò)去幾年里最大的變化就是加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的把握，不再單純關(guān)注單一產(chǎn)品或服務(wù)。”民生銀行副行長(zhǎng)林云山表示，“小微金融3.0模式基于數(shù)據(jù)、模型支撐，不僅利用關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)把風(fēng)控，還對(duì)小微客戶(hù)進(jìn)行更精準(zhǔn)畫(huà)像，了解小微客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和往來(lái)黏性。”

    目前，民生銀行的小微金融的服務(wù)已經(jīng)從強(qiáng)調(diào)“貸款”到強(qiáng)調(diào)“綜合金融服務(wù)”。該行希望進(jìn)一步提升中間業(yè)務(wù)收入，爭(zhēng)取在今后的小微金融業(yè)務(wù)中，利息收入和中間業(yè)務(wù)收入各占一半。

    相對(duì)應(yīng)，民生銀行小微貸款的資產(chǎn)質(zhì)量也得以提升，目前該行小微貸款不良率為3.6%至3.8%，主要是存量客戶(hù)不良率較高。2016年后進(jìn)入的小微客戶(hù)的平均不良率為0.19%，逾期率為0.42%。

    但一個(gè)不能忽視的問(wèn)題是，2018年全行業(yè)加碼小微扶持力度，大行入場(chǎng)造成的競(jìng)爭(zhēng)壓力迎面而來(lái)。對(duì)此，民生銀行并未采取大規(guī)模調(diào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，從一季度經(jīng)營(yíng)情況看，該行存量客戶(hù)雖然受到一定沖擊，但新增客戶(hù)完全覆蓋了存量流失。

    林云山表示，“客戶(hù)與銀行之間本來(lái)就是一個(gè)雙向選擇，因?yàn)殂y行太多了，市場(chǎng)上一定會(huì)有人提供更低價(jià)格，如果客戶(hù)是一個(gè)逐利型的客戶(hù)，那么這種客戶(hù)將會(huì)對(duì)價(jià)格非常敏感，民生銀行很難要求該類(lèi)客戶(hù)留下。因此，民生更希望做出“客戶(hù)價(jià)值”而不是做出“業(yè)務(wù)價(jià)值”。