本報(bào)記者 蘇向杲 楊潔

    “阿姨，這筆存款到期后可以看看保險(xiǎn)產(chǎn)品，長(zhǎng)期收益更佳。”近期，類似的對(duì)話正在全國(guó)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)高頻上演，成為低利率時(shí)代下金融市場(chǎng)的一道鮮明景觀。

    據(jù)業(yè)界測(cè)算，2026年約有32萬(wàn)億元至50萬(wàn)億元定期存款集中到期。對(duì)銀行而言，在存款利率走低的背景下，如何承接巨量到期資金成為當(dāng)務(wù)之急；對(duì)存款人而言，尋找收益率更高且風(fēng)險(xiǎn)較低的替代產(chǎn)品是現(xiàn)實(shí)需求；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，在個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)增速趨緩的背景下，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)勢(shì)在必行。

    于是，三方需求形成了奇特交匯，推動(dòng)險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。記者獨(dú)家獲取的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2025年全年，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)超15%，增速遠(yuǎn)超人身險(xiǎn)公司原保費(fèi)8.91%的同比增速，部分頭部險(xiǎn)企該保費(fèi)更是同比大增160%。尤為引人注目的是，保險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道新單保費(fèi)占比已攀升至約63%，占據(jù)了渠道保費(fèi)的絕對(duì)主導(dǎo)地位。

    據(jù)記者走訪調(diào)查，今年以來(lái)，這一趨勢(shì)進(jìn)一步強(qiáng)化，保險(xiǎn)重回銀行代銷“C位”。

    存款主動(dòng)“變”保單

    近期，記者走訪了多家國(guó)有大型銀行、全國(guó)性股份制銀行以及城商行網(wǎng)點(diǎn)，在咨詢投資產(chǎn)品時(shí)，客戶經(jīng)理主要推薦分紅險(xiǎn)、年金、“增額終身壽險(xiǎn)+分紅險(xiǎn)”等保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    “如果您資金充裕且未來(lái)幾年用不到這筆錢，建議重點(diǎn)考慮下保險(xiǎn)產(chǎn)品，日積月累下來(lái)是一筆非常可觀的收益。”北京市豐臺(tái)區(qū)一家國(guó)有大行的客戶經(jīng)理告訴記者。該客戶經(jīng)理推薦給記者的產(chǎn)品為“盛世經(jīng)典眾享版3.0終身壽險(xiǎn)（分紅型）”，每年保費(fèi)10萬(wàn)元，繳納5年后可享受保額分紅。

    “現(xiàn)在存款利率確實(shí)低，很多定期存款到期的客戶對(duì)于續(xù)存都有些猶豫，所以既能保底又有分紅的保險(xiǎn)產(chǎn)品特別受歡迎。”北京市豐臺(tái)區(qū)另一家國(guó)有大行的客戶經(jīng)理說(shuō)。記者與該客戶經(jīng)理交談間注意到，多位投資者前來(lái)咨詢存款產(chǎn)品和大額存單，但均因利率低而猶豫，并對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品心動(dòng)。

    “我們每年都代銷保險(xiǎn)，但今年有意買保險(xiǎn)的客戶格外多。在存款利率降至‘1’字頭后，客戶變得特別敏感，想尋求更高利率的產(chǎn)品，而分紅險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率為1.75%，疊加浮動(dòng)分紅收益，很有吸引力。”該客戶經(jīng)理直言。

    成交數(shù)據(jù)印證了這股熱度，北京市豐臺(tái)區(qū)一家股份制銀行客戶經(jīng)理在推薦分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)稱：“僅去年12月中旬到今年1月9日，我們北京市分行就成交了50億元保費(fèi)，這個(gè)數(shù)據(jù)很罕見(jiàn)。”

    雙向奔赴

    此輪銀保熱潮因何而起？在受訪人士看來(lái)，這是居民端防御性儲(chǔ)蓄需求與銀行端中間業(yè)務(wù)收入渴求產(chǎn)生的“共振”，更是銀保雙方戰(zhàn)略聚焦的“雙向奔赴”。

    上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任曾剛對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，從居民側(cè)看，有數(shù)據(jù)測(cè)算，2026年約有32萬(wàn)億元至50萬(wàn)億元定期存款集中到期，在存款利率持續(xù)下行、普通型保險(xiǎn)預(yù)定利率從2.5%降至2%的背景下，分紅險(xiǎn)成為“鎖定收益”的避風(fēng)港，契合防御性儲(chǔ)蓄心理。從銀行側(cè)看，截至2025年三季度末，商業(yè)銀行凈息差降至1.42%，銀保渠道成為中間業(yè)務(wù)收入的重要抓手。

    不過(guò)，曾剛提到，“報(bào)行合一”政策（指保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，確保備案內(nèi)容與實(shí)際經(jīng)營(yíng)行為完全一致）壓降了代銷傭金率，銀行傭金激勵(lì)有所弱化。綜合權(quán)重評(píng)估，居民端的資金再配置需求約占60%至65%，銀行端的中間業(yè)務(wù)收入訴求約占35%至40%，兩者形成供需共振，但最終決定資金流向的仍是居民的風(fēng)險(xiǎn)偏好轉(zhuǎn)變。

    在多位投資者看來(lái)，分紅型保險(xiǎn)在合同中有一個(gè)鎖定利率，不管未來(lái)利率怎么降，這部分利率始終不變，配置該類產(chǎn)品能收獲一份安全感。

    “銀保渠道重回‘C位’，是保險(xiǎn)和銀行‘雙向奔赴’的結(jié)果。”天職國(guó)際金融業(yè)咨詢合伙人周瑾表示，一方面，近年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道人力規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模連續(xù)多年下滑，而“報(bào)行合一”實(shí)施后銀保渠道大幅降低了費(fèi)用，對(duì)保險(xiǎn)公司吸引力持續(xù)增強(qiáng)；另一方面，低利率趨勢(shì)下，保險(xiǎn)業(yè)普遍加速分紅型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，在把握挪儲(chǔ)機(jī)會(huì)上，銀保渠道具有天然的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，因此險(xiǎn)企紛紛加大渠道投入，大幅推動(dòng)了銀保新單銷售。

    從銀行角度來(lái)看，周瑾認(rèn)為，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入，可以提升其盈利能力和降低資本消耗。而且，代銷保險(xiǎn)可以打造產(chǎn)品與服務(wù)閉環(huán)，豐富產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)客戶黏性。

    銀保競(jìng)合開(kāi)啟新敘事

    隨著銀行代銷保險(xiǎn)的力度持續(xù)加大，新的問(wèn)題也隨之浮現(xiàn)：銀行大力代銷保險(xiǎn)是否會(huì)加劇“存款搬家”？銀行又如何平衡存款規(guī)模與代銷收入？

    在曾剛看來(lái)，大力代銷保險(xiǎn)確實(shí)加劇了銀行內(nèi)部的“存款搬家”，但這是一種“良性轉(zhuǎn)移”。在低利率環(huán)境下，過(guò)多的高成本定期存款反而是銀行的負(fù)債端包袱。

    “銀行尋找平衡點(diǎn)的核心邏輯已從‘存款立行’轉(zhuǎn)向‘AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）為王’。”曾剛表示，銀行若不主動(dòng)引導(dǎo)存款轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)，這筆資金可能流向其他金融理財(cái)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行；轉(zhuǎn)化為保單雖然減少了表內(nèi)存款，但留住了客戶和資產(chǎn)，還貢獻(xiàn)了中間業(yè)務(wù)收入。從結(jié)構(gòu)優(yōu)化來(lái)看，銀行傾向于通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品分流高成本的長(zhǎng)期定期存款，同時(shí)通過(guò)結(jié)算、代發(fā)等業(yè)務(wù)留存低成本的活期存款，以此優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，緩解息差壓力。未來(lái)的平衡點(diǎn)在于，銀行通過(guò)多元配置，讓客戶在銀行生態(tài)內(nèi)完成財(cái)富閉環(huán)，而非單純考核存款規(guī)模。

    對(duì)保險(xiǎn)公司而言，在投資收益率下行的當(dāng)下，其適度加大收益率較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推動(dòng)力度，也引發(fā)了是否會(huì)加劇未來(lái)利差損風(fēng)險(xiǎn)隱患的思考。在周瑾看來(lái)，當(dāng)前銀保渠道銷售的主流產(chǎn)品均為浮動(dòng)利率型，預(yù)定利率也較前幾年大幅下降，分紅結(jié)算利率也跟隨市場(chǎng)調(diào)整，因此面臨的利差損風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。

    “在這樣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，消費(fèi)者也在逐步適應(yīng)。一方面，定期存款到期后，市場(chǎng)上已沒(méi)有較高收益的固收產(chǎn)品，消費(fèi)者要接受相對(duì)較低的保證收益部分；另一方面，消費(fèi)者更看重保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障屬性，因此對(duì)產(chǎn)品的選擇也更理性。”周瑾進(jìn)一步表示。

    隨著當(dāng)前投資者財(cái)富管理需求的逐步釋放，展望未來(lái)，周瑾認(rèn)為，保險(xiǎn)公司和銀行渠道會(huì)有新一輪的競(jìng)合，銀保合作也會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新，尤其需要關(guān)注的是，雙方愈發(fā)強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)的共同理念，會(huì)催生出以客戶需求為導(dǎo)向的共贏模式。因此，在這一輪的市場(chǎng)競(jìng)合中，銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要持續(xù)探索雙方長(zhǎng)期共贏的合作模式。

    最后，多位受訪人士認(rèn)為，在存款利率下行與居民財(cái)富管理需求提升的當(dāng)下，銀行代銷保險(xiǎn)的火爆，本質(zhì)上是金融服務(wù)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)回應(yīng)。對(duì)于銀行和險(xiǎn)企而言，超30萬(wàn)億元到期定期存款資金既是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，更是服務(wù)的起點(diǎn)。從長(zhǎng)期來(lái)看，銀保合作的深度將取決于服務(wù)的溫度——誰(shuí)能通過(guò)差異化的產(chǎn)品與服務(wù)幫助客戶在不確定的市場(chǎng)中找到確定的安全感，誰(shuí)就能真正占據(jù)財(cái)富管理舞臺(tái)的“C位”。（本報(bào)記者冷翠華對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）