■周尚伃

    歲末年初，行業(yè)論壇與年度會議密集召開，“財富管理”成為證券行業(yè)年終盤點與未來展望的核心主線。這背后，是券商財富管理業(yè)務歷經(jīng)多年培育，已穩(wěn)步成長為驅動行業(yè)業(yè)績增長的引擎。部分頭部券商的轉型更是率先步入收獲期，其探索路徑與實踐成果，也成為外界觀察行業(yè)轉型成效的重要窗口。

    在筆者看來，近年來券商財富管理的發(fā)展呈現(xiàn)出兩大聚焦點：一是追求高質量發(fā)展，二是推動開放生態(tài)共建。券商正摒棄以往以規(guī)模競賽為主的粗放發(fā)展模式，轉而開展以能力比拼為核心的精耕細作，在發(fā)展模式、產(chǎn)品創(chuàng)新、能力建設三大維度實現(xiàn)系統(tǒng)性突破，勾勒出全新敘事框架。

    首先，發(fā)展模式從“銷售驅動”邁向“買方投顧”與“服務生態(tài)”構建。

    過去，券商財富管理業(yè)務多以產(chǎn)品銷售為核心，盈利模式與銷售業(yè)績直接掛鉤。這種模式雖然能在短期內(nèi)帶來業(yè)績提升，但容易導致客戶利益與自身利益出現(xiàn)偏差。正如民生證券總裁、執(zhí)行委員會委員姜曉林日前表示，盡管目前券商投資顧問占所有員工的比例持續(xù)上升，近6年上升近6個百分點，但投資咨詢收入占比仍然長期維持在個位數(shù)。這一數(shù)據(jù)直觀反映出傳統(tǒng)銷售驅動模式面臨的發(fā)展瓶頸。

    如今，“客戶利益優(yōu)先”成為行業(yè)共識，券商開始重構考核體系。多家券商將客戶資產(chǎn)保有量、長期收益率等作為核心考核指標，取代以往單純的銷售業(yè)績考核，并將投顧薪酬與客戶收益深度綁定。這一改變促使投顧角色發(fā)生轉變，從單純的產(chǎn)品推銷員向專業(yè)資產(chǎn)配置師升級，更加注重為客戶提供長期、穩(wěn)健的資產(chǎn)配置方案。

    同時，服務生態(tài)的構建讓轉型更具縱深，券商不再局限于單一產(chǎn)品銷售，而是圍繞客戶全生命周期需求，搭建涵蓋資產(chǎn)配置、投教陪伴、增值服務的綜合體系。這種轉變體現(xiàn)在三個層面，一是服務邏輯從“單一產(chǎn)品銷售”轉向“全生命周期管理”，部分券商針對不同客戶推出定制化服務方案，滿足客戶不同階段的財富管理需求；二是投顧服務從“標準化推薦”升級為“千人千面”的智能配置，結合客戶風險偏好、投資期限等特征提供個性化組合建議；三是服務生態(tài)擴展為跨領域協(xié)同，不少券商聯(lián)合其他金融機構搭建開放平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品、服務與資源的互補共享，形成開放協(xié)同的服務網(wǎng)絡。

    其次，產(chǎn)品創(chuàng)新錨定國家戰(zhàn)略與居民長期需求的雙重導向。

    財富管理的核心價值既在于守護居民財富，也在于引導資金服務實體經(jīng)濟。在緊扣國家戰(zhàn)略方向上，券商積極響應金融“五篇大文章”要求，重點布局科技金融、綠色金融等領域產(chǎn)品，形成一批有代表性的創(chuàng)新成果。例如，頭部券商通過設立專項資管計劃、發(fā)起產(chǎn)業(yè)投資基金等方式，精準對接高新技術企業(yè)、專精特新企業(yè)的融資需求，助力科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)升級；在綠色金融領域，多家券商推出綠色主題資管產(chǎn)品、碳中和相關指數(shù)基金，引導社會資金流向節(jié)能環(huán)保、清潔能源等綠色產(chǎn)業(yè)，部分券商還探索將ESG因子融入投資決策體系，提升綠色投資的專業(yè)性與精準度。

    在聚焦居民長期資產(chǎn)配置方面，券商不斷探索打造差異化、個性化產(chǎn)品體系。圍繞養(yǎng)老規(guī)劃推出適配不同風險偏好的養(yǎng)老金融產(chǎn)品及一站式規(guī)劃服務；針對高凈值客戶需求，聯(lián)合專業(yè)機構提供家族信托等綜合解決方案；面向年輕群體推出低門檻定投產(chǎn)品與智能投顧組合，搭配投教服務培育理財習慣。通過這些舉措，券商產(chǎn)品體系更加多元精準，能夠滿足不同客戶群體的財富管理需求。

    再次，能力建設聚焦科技賦能深化與國際化視野拓寬。

    數(shù)字化浪潮下，科技已成為券商財富管理業(yè)務的核心競爭力。券商紛紛加大金融科技投入，通過智能交易工具、AI賦能投顧等優(yōu)化服務全流程，在提升客戶體驗的同時，以集約化運營降低成本、覆蓋長尾客戶。在投資端，量化技術應用持續(xù)深化，算法交易、機器學習模型用于優(yōu)化投資決策，智能風控體系實時監(jiān)測風險，為財富管理提供支撐。同時，中資券商以中國香港為樞紐拓展國際化布局，通過跨境金融產(chǎn)品布局與全球資產(chǎn)配置服務，滿足高凈值客戶跨境投資需求，順應居民財富全球化配置趨勢。

    券商財富管理的新敘事，正悄然改寫行業(yè)的競爭格局。隨著經(jīng)濟轉型與居民財富積累，競爭的核心已轉向專業(yè)投研能力、深度客戶陪伴與綜合生態(tài)構建。在這一敘事下，券商的角色需從“交易提供者”轉變?yōu)?ldquo;財富管家”與“長期伙伴”。最終目的是讓券商真正承載起“守護居民財富”的責任，并通過引導資源配置，扎實服務實體經(jīng)濟。